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一位销售员的悲哀成长之路

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发表于 2017-12-19 22:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
一位销售员的悲哀成长之路
原创 2017-12-18 赵伟立 君誉企业管理咨询有限公司


一位销售员的悲哀成长之路

初遇伯乐,小亮走上销售之路,完成人生蜕变

     小亮在A公司从事销售工作5年,从当初的什么都不懂,在A公司总经理的培育下,一步一步成长,成为公司近期的年度销售冠军,这当然与小亮的勤奋、踏实、钻研、好学是分不开的,小亮也得到了总经理的认可,从普通的市级业务员被提升为区域销售经理,这对小亮来说,这是很大的礼物,更是公司对自己能力与付出的肯定。

自我膨胀之心,让小亮迷失了自己

     小亮从事区域销售经理两年了,本想下一步可能被总经理提拔为销售部负责人,天不遂人愿,尽管销售部负责人在2013年年底不知什么原因离开了公司,但总经理没有在公司内部提拔任何一个人当销售部负责人,而是直接空降了一个销售部负责人,这让小亮内心很不舒服,郁郁寡欢,总是抱怨“我的销售业绩不错呀,在前年还是公司的销售冠军,总经理为什么不提拔我?再说我和客户的关心相处得不错,与销售部的同仁也处得很好,老总为什么宁肯空降销售部负责人也不愿意在内部提拔呢?”

     伴随如此的想法,小亮总认为自己能力超群,在小亮心目中就是一个概念“谁的销量好就应该让谁当销售部负责人”,要知道,作为一个业务人员,你的市场销售业绩好,不代表你有能力带领销售团队,你的客情关系好,不代表你有管理销售团队的能力,这就是将才与帅才的最大区别,但小亮并不如此认为,内心萌生了跳槽的念头:此处不留爷自有留爷处,东方不亮西方亮,老子在你这里当不上销售部负责人,害怕却别处当不上吗?就凭我的销售能力

借跳槽坐上销售总监宝座,小亮宿愿得偿

        2015年年初小亮离开了A公司,跳槽到同行的B公司(B公司的老板与A公司的老板也都认识,实际上B公司的老板听说小亮离开了A公司,立即向小亮抛出了橄榄枝),被B公司老板任命为销售部负责人,这让小亮内心很是开心。

     坐上了销售部负责人的宝座,小亮也开始抖起来了,坐着销售总监式样的摇晃椅,拥有高大上的总监办公桌,手提一线品牌的笔记本,看起来真想销售总监的模样;人的位置变了,思路也应该随之改变,工作模式更应该改变,但小亮仍是比较勤奋:亲自下市场,亲自开拓公司的空白区域,这让B公司的老板也很开心,更让小亮感觉在老板面前就是大红大紫的人。

     随着时间的推移,公司市场逐步扩大,面临的客户需求也越来越复杂和越来越高,小亮的下属总是会遇到客户提条件要优惠的情况,下属总是千方百计想法给予客户解释,说公司政策,谈市场规范,讲公司发展,也说服了不少客户,但还是有个别客户不知道怎么获得了小亮的电话,抱着试试与小亮联系也许能获得优惠的心态,联系上了小亮,给小亮讲“市场难做、公司产品比其他牌子价格高”等等,小亮也考虑到客户的难处,就直接为客户开了绿灯,给予了优惠政策。

直接给予客户优惠,小亮为自己管理埋下障碍

     这样的现象随着小亮的直通政策开放,越来越多的客户得到了甜头,凡是从业务经理处要不到的优惠政策,都越过业务经理直接向小亮要,这样让业务经理在客户面前很难说话,甚至有客户当着业务经理的面说“你都不是真心和我合作,你们公司有优惠政策,你都不主动告诉我,等我提起了,你还推辞,要不是与你领导沟通,我还真被你蒙骗了”,实际上公司根本就没有市场优惠政策,这是小亮为了留住客户而私自给予客户的优惠,也是为了考虑业务经理的业绩,尽管如此,让业务经理非常不舒服,小亮与业务经理的关系慢慢紧张,更让小亮郁闷的是还被老板约谈了,真可谓是吃力不讨好呀。

     随着时间的进展,小亮与业务经理的关系貌合神离,小亮制定的市场政策征求业务经理的意见或建议,都说很好,就是很难落实下去,月度的市场会议也成了小亮一个人在讲话,小亮根据市场情况制定的各区域销售目标,业务经理都没有任何异议签署了,到了月底业务经理们只有一个声音“客户不下单,我们能有什么办法?再说月度销售目标是您定给我们的,您对我们的区域市场调查过吗?每次拜访客户,谈到下单,客户就提出要优惠政策,公司又没有优惠政策,我们能怎么办?”小亮很郁闷:当初让他们签署月度销售目标任务书,为什么不提出意见?销售价格已经比上年度有所调整了,不能再降低了,客户为什么还要优惠政策呢?在这样的情况下,公司的销售业绩开始出现了比上年度下跌的情况,老板开始对销售部有意见了。

市场业绩下跌,小亮亲赴市场一线

    老板约小亮深谈了:如何提高市场业绩,业绩不能再下跌了,小亮也一再向老板保证:一定会全力以赴管好销售部,不断提升市场业绩,请老板放心。老板还是给予小亮信任,但市场业绩不是靠保证就能提升的,也不是靠小亮一个人就能做到的,需要的是销售部整个团队共同努力奋斗才有可能实现的,市场业绩下跌,小亮的整体收入必然受到影响,短暂的影响小亮肯定能接受,但长达将近一年的影响小亮无法接受,也萌生过跳槽,但小亮总感觉有点对不住老板,毕竟当初是老板诚恳邀请他过来的,小亮则开始亲自深入市场一线,开发新客户,虽然对下跌的销售业绩有所补救,但效果不大。

     小亮的个人市场战斗能力确实不错,在公司的空白区域开发了几家新客户,这让小亮在老板面前多多少少保住了面子,但团队的业绩还是下降了,也就是说公司的整体销售业绩还在下降,这样的情况让老板产生了怀疑:“为什么会如此?销售部要政策,我也给予了优惠政策,销售部说价格高,我也进行了调整呀”,同时在这段时间,老板也听到了业务经理对小亮的不满声音,鉴于此,老板决定让小亮不再继续担任销售部负责人,而是给予了小亮一个区域,让其做该区域的业务经理。

回到原点,小亮再次担任销售区域经理

      小亮被降职为区域业务经理,尽管待遇继续享受销售部负责人的待遇(备注:提成不再是全销售额的提升,只是享受销售部负责人的底薪)内心确实非常难受,毕竟面子上过不去,但也无可奈何。

     小亮经过深入市场总结分析,发现如今的市场已不再是他当初在A公司当区域经理的市场了,一是行业竞争越来越激烈,行业价格站愈演愈烈,二是行业产品同质重复化严重,三是行业入门低,跟风进入行业的老板遍地都是,有规模的,有家庭作坊的,在这样的情况下,小亮深深地感觉到了市场开发要比当初在A公司时难度大的多了。

      说句实话,谁出来不是为了挣钱呀,不管你做多高的位置,也是要挣钱的,为自己,为爱人,为父母,为孩子,小亮深知,唯有销量业绩上去收入才有保证,不断私下向公司提出优惠政策,完全抛弃了在A公司的做法“每次出差都有出差规划,每次出差回来都认真进行总结分析”,给人一种“什么规划呀,什么总结呀”都是废话,哪有老板给的绿色通道来的利益猛?作为B公司的老板感觉当初是自己让小亮过来的,现在又让小亮成为普通的业务员,感觉需要补偿下小亮,所以每次小亮要优惠政策,都给予了绿灯。

      正是B公司老板的如此想法和做法,让小亮完全体会到了政策给予自己带来的利益,远比自己费尽心思、绞尽脑汁说服客户带来的利益来的快,所以在市场开发过程中,只要遇到与客户成交障碍,小亮就向老板提交“销售政策申请”,随着时间的发展,小亮的市场头脑灵活性也退步了,说白了,主要是懒得去思考了,反正只要给予客户优惠政策,还有搞不定的客户?

业绩落后其他业务经理,致使小亮郁闷

      公司管理制度唯有统一化,公司管理标准唯有统一化,企业的考核激励政策才会生效,否则即使再完美的激励方案也是无济于事,也是无法落地。

      随着老板不断给小亮开绿色通道,俗话说“纸是包不住火的,没有不透风的墙”,慢慢地被其他区域经理都知道了,尽管其他区域经理嘴上不说,但内心那种“气”别提有多大了,只好把“这股气”发泄到工作上,对公司产生了极度不满,对工作产生了极度懒散和抱怨“几乎很少在自己的微信朋友圈宣传公司及公司的产品,即使宣传了也是人云亦云,甚至有时在朋友圈发泄带有牢骚性的语言等等”,对客户的态度:“你下单就给你安排发货,你不下单也就算了,也懒得去想办法说服客户了”。

      我们再看看小亮的业绩,也是每况愈下,也不再是“放眼世界,唯我独尊”的境况了,也不再有“当初的雄心壮志,充满拼搏的精神”状态了,甚至在销售团队里面排名到中间了,小亮也很苦恼,当年的销售冠军,如今却……,为什么在A公司很容易取得客户的信任,而在这里搞好客情关系却如此难,况且在这里给予客户的优惠政策绝对要比在A公司力度大,有时在A公司客户要优惠政策,总是委婉拒绝,反而客情要比在这里融洽长久,这是为什么呢?甚至这让小亮对自己的市场能力产生了怀疑。

    但怀疑归怀疑,有谁愿意把销量的责任揽在自己身上呢?也就同其他区域经理一样抱怨“产品质量不稳定,产品性能不稳定,产品外观质量OUT,产品价格高”,有客户投诉或反馈意见,学会了将这些意见直接抛给质量管理部门,完全就是一副“公司也就这样了,我能奈何?我还能奈何?”,

    公司的销量逐年下降,已经降到公司无法忍受的地步了,老板经常性给销售团队开会,可想而知,会议的氛围会是什么情景,虽说不是火山爆发,但也可以称得上是机枪扫射,作为任何人都会理解老板此时的心情—毕竟老板拿自己的钱投资,不见有任何的汇报,但员工的工资还需要继续发、厂房的房租、设备的折旧、原材料的采购费用、环保治理费用、安全生产治理费用、水电气等能源消耗费用、外联单位的应酬费用、政府的公关费用、银行贷款的利息以及银行不断催促还款等等压力,老板能不发火吗?

老板火发了,但销售业绩下跌的节奏还是没有有效的止住,老板内心也反思过:“莫非我用错了小亮?小亮在A公司的业绩那么好,为什么到我这里就干不好呢?再说我还给他提升了职位和待遇,让他荣升为销售部负责人,满足了他的要求,可为什么在他的带领下销售部的业绩反而下滑了呢?”


深思:

为什么当年在A公司那么优秀的小亮,那么有奋斗精神的小亮,到了B公司却大大退步了,甚至对客户一筹莫展、无计可施呢?这是谁的错呢?又是谁的过呢?

同样的行业,无非就是换了一个平台,却会让一个人变化如此之大?会让一个人退步之快呢?




发表于 2017-12-21 14:25 | 显示全部楼层
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发表于 2018-1-14 16:14 | 显示全部楼层
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