王译咨询小故事之二 数钱数到手发酸

王译0626

“您好，我是XX咨询公司的王沂。请问您是XX厂的X厂长么？”
“对，是我。我们已知道您明天要到我们厂来，欢迎您来。我们会到火车站接您，请问您的名字怎么写？”
“三横一竖王、沂蒙山的沂。”
“真对不起，我不知道沂蒙山的沂是哪个字。”
“就是左边三点水，右边一个斤字。”
“金？哪个金字？没这个字呀。”
“是半斤八两的斤。”
“哦，那是半斤呢？还是八两呢？”
“不是半斤，也不是八两，是三斤！”
“啊，我知道了。您叫王三斤呐！”
    这是我在第二个咨询项目开始前，与客户厂长的电话联系。从此，我在工作中就开始改用王译这个名字。
第二个咨询项目的客户，是位于千年古都安阳的一家生产家用热水器的家族企业。兄弟三人加上姐姐、嫂子等，领导着近百人的工厂。设计、采购、生产、销售、运输、安装、售后服务等一应俱全。
二哥是大学毕业生做厂长，学的是电子温控专业，掌握电子温控实用专利技术。生产燃气、燃油、电加热三种方式的家用热水器，特点是都具备电子温控功能，可以预设水温或遥控水温，解决了洗澡过程中调试水温的难题。当年在全国填补了电子温控家用热水器的产品空白，应该拥有绝对的市场竞争力。
可惜，广东地区海量的超低价热水器横扫全国，根本不给消费者选择考虑的机会。多数普通消费者也不介意热水器的温控缺陷，甚至安全缺陷。我家至今使用的燃气热水器依然不能电子调温，需要洗澡的人在卫生间里大声喊叫“冷了、热了、又冷了”，另由家人在厨房里手工调温。
客户工厂的产品性能很好，但价格较贵，销售困难，在2000年就连网销都用上了，也还是积压严重。欠银行的贷款一拖再拖，幸亏得到当地政府的坚定支持，才没倒闭，但已经很危险了。可能是在市政府有关部门的建议下，厂里联系了咨询公司，希望通过认证咨询，寻找摆脱困境、生存发展的出路。
    我被公司指派去完成这个艰巨的任务。临出发前公司领导嘱咐我说，这次并没与客户签订合同，也没做任何承诺。一切要等我去后，经过现场调研，看是否能够找到帮助客户摆脱困境的思路。然后再与客户谈实现的可能性，然后才能谈咨询合同。
    在去安阳的火车上，我感到连喘气都困难。出站时看见接我的牌子，姓名没写错。接我的人说，厂里的人都在等您来讲课。我只当做是客气话，没往心里去，但是一到工厂院门口，我被惊呆了，全场近百人整齐地列队站立，我刚跨进厂门，大家就热烈鼓掌，把我臊得满脸通红。毕竟咱是小人物，没见过这个阵势，赶紧给大家鞠躬还礼，然后就往会议室里钻。
    没想到会议室里的情景更吓人，靠近讲台的第一排座椅前，一位大汉趴在行军床上，歪着头向我招手致意。陪我进屋的人赶快介绍：这位是厂长，这段时间因为着急上火，屁股上长了个大疖子，刚在医院做了手术，现在不能站立、也不能坐，只能趴着。但厂长一定要听我讲课，所以就用行军床抬来了。
当大家都就坐后，我看着那一双双期盼的眼睛，看着趴在床上的厂长，我都不知道该如何开口。我突然意识到，他们很有可能把我当成最后一根救命稻草了。
面对此情此景，我还能按原计划大讲ISO9000么？我还能卖弄学术观点么？肯定不行！
    我当机立断，直接把投影定格在八项管理原则上，指着第一条原则问大家：以顾客为关注焦点，要关注什么？应该是关注顾客的需求。那么电子温控和廉价相比，哪个才真正是顾客的需求？从当时的市场反应看，显然是廉价。因此只要我们的产品价格降不下来，再有多好的功能也没人认。
    厂长接话说：我们已经意识到这个了，可是电子温控系统的造价较贵，成本降不了太多；如果取消电子温控，就没特色了，更竞争不过广东产品了。
我说：所以，不能再做这个东西了，必须另外开发其他产品。利用我们现有的技术、设备、甚至原材料，看看能开发什么新产品。大家群策群力，不需要考虑成熟，先说说想法。会场顿时七嘴八舌，议论纷纷。厂长一看这样也讨论不出什么结果，就让大家先散了，然后趴着请我吃午饭，我才发觉已经下午两点多了。
厂长边吃边说：看来非得转产了，那就一定要想清楚了再干，决不能再停在半路上。我立即表态：我会向公司领导汇报，动员各条渠道、各种关系帮助寻找适合的新产品。我们围绕确定后的新产品，建立质量管理体系，不再针对旧产品搞体系认证了。
暂时离开安阳后，我的心里总是空落落的。文科出身的我，怎么也想不出新产品来。很快公司领导就通过有业务关系的国家压力容器检测中心获得了一个有价值信息：目前我国乃至全世界，都缺少非标准压力锅炉的生产企业，更没有电子温控的压力锅炉产品；具备生产资质的，都是标准压力锅炉。我突然想到：电子温控技术在压力锅炉上的应用比家用热水器更有价值，这个产品可以考虑。但是又想到，生产压力锅炉需要大型轧钢、冲压、焊接设备，还需要放射性整体透视检测设备，这对于小企业来说，实在太难实现了。
我带着矛盾的心情又到安阳，走向客户企业的半路上，边走边想怎么跟厂长说，一抬头赫然发现安阳钢铁集团的厂区就在客户厂门的斜对面。那时的安阳钢铁集团还没上市，还是大锅饭，还在调整产品结构，还在工人下岗，还处在半停产状态，可是他们有大型设备呀，有技术工人呀，有放射性监测手段呀，他们也在生产标准压力的锅炉呀。真是苍天不负有心人啊。
我一路小跑、气喘嘘嘘地来到厂长面前，先把国家锅检中心介绍新产品情况的资料拿给厂长看，又向厂长道出了我的设想：租借安阳钢铁集团的设备和技术工人，生产销售电子温控非标准压力锅炉。当然人家安钢可能不肯帮助我们，因为两家企业规模毕竟相差太大。正因如此，我们才必须按照生产电子温控非标准压力锅炉建立起一整套质量管理体系文件并通过认证。只有这样，才能打动安钢领导，相信我们有能力、有技术实现目标。
厂长非常重视我的建议，立即抽调技术人员专职陪同我去现场调研，找其他技术工人讨论可行性，派人与安钢熟人联系预热。期间正赶上安阳百年不遇的大暴雨，雨水把立交桥下的通道淹没，公交车只露出车顶，大家都去抢险，我们都没有停止调研工作。
经过几天的调研分析，汇总大家的真知灼见，我们编制了体系策划方案，围绕电子温控非标准压力锅炉，策划了市场调研、产品宣传征订、开发设计、原材料采购、外包/租借、生产组装、涂装储存、搬运发货、安装调试、售后服务、货款结算等一系列程序文件。又经过几个月的分工合作，完成了所有体系文件的编写、讨论、修改、审批，收集整理了行业相关的国际、国家、地方、行业标准。同时与安阳钢铁集团、国家锅检中心的领导多次沟通，在市政府有关部门的大力支持下，终于达成了多方合作的协议。
我们迅速把体系文件提交给安钢和锅检中心，同时发布体系文件并培训运行，要求所有参与样品生产的人员，不论属于哪个单位，都要严格执行体系文件的要求。几个月后，在三台非标锅炉样品生产尾声的时候，进行了体系内审、管理评审；在发布网上征订消息后，又做了第二次内审。按计划顺利通过了企业生产资质认定和体系认证。当时在企业里，没人关注认证是否通过。大家都眼巴巴地盼着订购非标锅炉的订单。
通过传统销售渠道的订单，一个也没有。通过网上征订的订单，却像雪片一样地飞来。企业一年只能生产四至六台，因为安钢的设备还要自己用，锅炉的安全要求，不能只图速度，不顾质量。可是网上的订单多达几十台，国、内外都有。厂长经研究后决定，优先满足国内需求。可是国内的订单也有很多家，按下单时间排，都满足不了，怎么办？厂长来问我。因为我以前是干银行会计的，随口就说：谁先给钱就先给谁做。结果消息一传出，所有客户都急着从银行打款，都说已经汇出了全款。厂长太为难了，怕得罪了客户。我也想不出好办法，就说谁先把全款现金交到厂里财会部门，就先给谁做。没想到，第二天就有两家当地的客户，开车带着几百万的现金堵在厂门口。当年百元面值的钱还不多见，多数是十元面值的，一万元捆成一个大方块，几百万装了好几个大麻袋。厂长不敢让进来，谁能数得清？假币怎么办？
我惹的祸我得担，让厂会计找政府、求银行，派来了六位银行出纳员，加上我和工厂的出纳，八个人数了两天，还没数完呐，又来了外地的几个客户，都是带着上百万的现金来的。我们只好投降了，请所有客户把钱都存到当地银行去，以银行存单上的日期为准，安排生产顺序。结果三天收款800多万元，预订生产5台锅炉，已经生产完成的3台样品，也全买了。
这就是后来我给客户讲的“数钱数到手发酸”的故事，听了这个故事的客户，有的真听懂了，创出了新的故事：数面额千万元的汇款单，数到手发酸！
起死回生的企业还没顾上庆祝，日本人就来了。他们从网上知道中国有家企业，也能生产非标准压力锅炉了，而且还是电子温控的，这就意味着在一定的压力范围内，这种锅炉能够实现无极变速式的调压，这赋予了锅炉完全崭新的应用功能和适用领域，而且在当时是世界上绝无仅有的产品，其发展前景无限广阔。日本人在安阳市招商引资部门陪同下考察了工厂后，当即决定投资合作，日方准备在安阳开发区投资重新设计建设一家全新的工厂，用来与我们合资。
厂长对天上掉下来的馅饼并不愿意，因为日方如果投资建厂，其规模一定很大，至少包括轧钢、冲压等大型设备、设施，投资金额一定很多。而我们的小厂，连土地、厂房带设备，就算加上技术专利，也评估不出多少价钱。如果合资，我们应该是大股东吧，可是日方的出资肯定超过我们许多，我们怎么能成为大股东呢。
安阳招商引资部门极力撮合这项合资，日方最后同意，不管日方实际出资多少，都只算49%的股份；中方资产评估不管多少，都算51%。日本人让步到这样，这个合资企业最后还是成立了。
我咨询后的一年里，这家工厂已经转移到了安阳开发区的新厂区里，完全独立生产、销售温控非标锅炉，产品畅销全世界。厂长好像早已升任安阳市政协副主席了。
后来我偶然拨通这家工厂的电话总机，首先听到的是日语的问候语音，勾起我对当年咨询过程的深切回忆。留给我印象最深的，除了那些勤劳智慧的工友们，还有回味悠长的胡辣汤。

tianbing

产品升级，转型，价值更高，企业有活力了

zmcsw2

看样子应该是小说